Tous les mercredis soirs, M6 diffuse les épisodes de la saison 2 de Qui veut être mon Associé ?, adaptation du format de téléréalité japonais Dragon’s Den, dans lequel des créateurs pitchent leur projet de produit innovant, devant un jury de 5 grands investisseurs.

Le format met au cœur de son concept, l’exercice tant redouté du Pitch : savoir se vendre, mettre en avant son produit, convaincre pour séduire des investisseurs, tels sont les défis, qui peuvent paraître rapidement stressants et déstabilisants si nous n’y sommes pas préparés.

MAIS COMMENT DEVENIR UN VERITABLE VENDEUR HORS PAIR ? 🤔

Voici des premiers éléments de réponse qui vous permettront d’aborder dans de meilleures conditions cet exercice si stratégique dans la réussite de vos créations.

• ÊTRE SUR DE SON PROJET ! 🛡 

Le premier élément à retenir, quand vous voulez vous présenter à des clients, c’est d’être sûr de ce que l’on présente, d’avoir confiance en soi et en la promesse du projet.

Mais comment cultiver cette assurance, qui nous manque tant quand on passe à l’oral ?

Pour cela, plusieurs points sont à travailler avant de pitcher :

            👉 Étudier son marché

Une des erreurs classiques est de venir devant des professionnels, sans avoir d’éléments concrets à fournir sur le secteur dans lequel vous vous projetez. Dans un marché défini, qui sont les acteurs ? Qui sont les leaders ? Les nouveaux entrants ? Quels sont les nouveaux produits proposés ? En télévision, qu’est-ce qui marche en audiences ? Qu’est-ce qui n’attire pas le public ? Quels sont les chiffres-clés ?

Si vous proposez un projet de format sur la cuisine à M6, il va falloir étudier la manière dont vous vous démarquez des grandes marques du groupe : Le Meilleur Pâtissier, Les Rois du Gâteau, La Meilleure Boulangerie de France, Top Chef, Un Diner Presque parfait, etc.

Dans ce cas précis, identifiez précisément ce que ne font pas ces programmes : des types de plat non mis à l’antenne ? des profils de cuisinier non médiatisés ? des nouveaux dispositifs d’expérience culinaire (par la dégustation ? dans le cadre d’un restaurant, d’un évènement, etc. ?) ?

Il est essentiel de faire une veille de ce qui s’est fait dans le secteur que vous identifiez, pour construire les arguments de vente qui démarquent nettement votre projet de l’existant.

            👉 Répondre à un besoin... ou le créer !

La clé de votre positionnement est de répondre à un besoin, clairement exprimé, ou bien identifiable.

Les chaînes de télévision proposent régulièrement des appels à projets, pour repérer les nouveaux programmes qui seront les succès de demain. Elles expriment donc un besoin sur un sujet.

Par exemple, si vous êtes un auteur de Jeux TV, vous pouvez repérer le fait que les Jeux occupent des cases précises durant la journée : les jeux du midi comme Les 12 coups de Midi (TF1), Chacun son Tour et Tout le Monde veut Prendre sa Place France 2, en fin d’après-midi avec Des Chiffres et des Lettres, Slam et Questions Pour un Champion (France 3) ou bien en 2nde partie de soirée (Une famille en Or sur TF1). Si M6 propose demain un Appel à Projets sur un jeu TV de plateau (ou « GameShow ») le mercredi en prime-time, que proposez-vous pour innover dans le jeu de plateau ?

Dans certaines situations, répondre à un besoin peut ne pas être suffisant : en effet, si vous êtes en forte concurrence sur un sujet, comment faites-vous pour vous démarquer davantage ? Vous pouvez envisager alors... de créer une urgence, un besoin auquel le client n’a jamais songé !

Dans Le Loup de Wall Street, Jordan Belfort (joué par Léonardo DiCaprio) demande à plusieurs personnes de lui vendre un stylo (« Sell me that Pen ! »). Lors d’un séminaire, ses salariés se contentent de décrire l’objet, sans lui attribuer une quelconque utilité. Il demande, à un de ses amis dans un restaurant, de lui vendre ce stylo, et le lui donne. Ce dernier lui répond : « peux-tu écrire ton nom sur ta serviette ? ». Jordan lui répond « Je n’ai pas de stylo ! ». Le besoin d’écrire dans l’urgence est donc créé dans cette situation.

L’exercice du « Sell me That Pen » est devenu un test régulier des RDV commerciaux, notamment aux Etats-Unis, pour pousser les porteurs de projet à identifier le besoin chez le client. Bien que ce ne soit pas courant en France, l’idée à retenir est bien celle de repérer, ou de créer un besoin auprès du client.

De nombreux exemples émergent aujourd’hui avec le cas de l’hybridité des dispositifs : proposer un concept qui mêle plusieurs genres ou plusieurs caractéristiques propres à un type de format, peut vous permettre de créer une innovation créative. Le 27 décembre 2020 à 15h30, France 3 diffuse À vous de trouver le Coupable !, une émission qui mêle fiction et jeu d’enquête, durant laquelle vous avez 40 mins pour résoudre un crime, à partir d’un meurtre entièrement scénarisé.

Ce format a pu trouver sa place sur le service public, quand TF1 s’était saisi de la tendance des Guessing Shows (Jeu d’enquête tels que Mask Singer, Good Singers ou Game of Talents).

            👉 Être dans l’échange : à l’écoute du jury et le jury à votre écoute !

En préparant votre pitch, recherchez qui sont vos clients, s’il est possible de vous le communiquer : sont-ils des jurés d’un appel à projet ? sont-ils des clients exprimant des besoins particuliers (si oui, lesquels ?) ? sont-ils vos futurs recruteurs ?

Quoi qu’il en soit, les clients ne sont pas là pour juger votre personne, mais bien le produit que vous présentez. C’est essentiel d’envisager l’exercice sous cet angle, sinon, vous vous sentirez évalués, comme si vous deviez faire une performance, et que vous n’aviez pas le droit à l’erreur. Inutile de générer de la pression supplémentaire...

Enfin, il est impératif, lorsque vous finissez votre pitch, de développer une discussion avec vos clients. Souvent cela prend la forme d’une question introductive « Avez-vous des questions ? ». Au-delà de cette interrogation, il s’agit d’être dans l’interaction avec les clients, pour saisir quels sont précisément leurs besoins : sont-ils à la recherche d’un nouveau produit ? ont-ils lancé un appel à projets ? quelles sont leurs stratégies de développement actuel ?

Ce sont des questions que vous pouvez poser, permettant de nouer un réel échange, et de réévaluer sur l’instant, le positionnement de votre projet.

Il est essentiel d’être ouvert à la négociation : si une proposition est faite, ne jamais répondre NON de manière instinctive.  Dans Le Meilleur Pâtissier, les meilleurs candidats sont ceux qui, en cours d’épreuve, lorsque Cyril Lignac et Mercotte déconseillent d’utiliser une technique particulière, ont su s’adapter durant le temps imparti, pour proposer des solutions intermédiaires. Sans cet échange, les candidats peuvent aller droit dans le mur ! Restez donc à l’écoute des opportunités, elles peuvent se présenter à la dernière seconde du RDV !

Tous ces éléments vous permettent de travailler votre assurance: comprendre que vous n'êtes pas devant un tribunal, identifier le besoin des clients et savoir être dans un dialogue avec eux, permet de renforcer votre position et la légitimité de présenter votre projet.

• SAVOIR RACONTER UNE HISTOIRE / STORYTELLING ✨

Lorsque vous allez pitcher votre solution / projet, le client va très probablement s’intéresser à votre vécu, à ce qui vous a poussé à entreprendre un tel chemin. Mais alors, comment créer un message impactant ? Prenons les exemples de 3 formats célèbres du Petit Ecran.

Dans Le Meilleur Pâtissier, les candidats doivent élaborer un gâteau qui répond à un sujet, que ce soit dans le défi de Cyril Lignac, dans l’épreuve technique de Mercotte, ou bien dans l’épreuve créative avec un chef pâtissier de renommée internationale. Nombre d’entre eux racontent leur histoire personnelle dans leur gâteau : une histoire d’amour, un mariage, un hommage à un défunt proche, une passion pour le cinéma, le rock, etc. Ces histoires sont l’expression de l’âme artistique du candidat, élément essentiel pour faire passer un message dans un gâteau.

Dans Lego Masters, les candidats doivent imaginer le scénario que la construction incarne. Par exemple, un parc d’attractions abandonné, une ville assiégée, un pont dans les nuages pour représenter le paradis... tous ces décors incarnent une histoire, que les constructeurs imaginent et développent au cours d’un court pitch, pour restituer un univers marquant auprès du jury.

Dans Top Chef, les candidats doivent présenter de manière concise leur plat : en 1 intitulé, et quelques phrases, comment dépeindre une histoire riche de sens et d’émotions ? En 2018, le chef Adrien Descouls présente son plat « Descente des montagnes avec ma grand-mère » auprès des chefs. Un intitulé dans lequel il rappelle sa tendre enfance avec sa grand-mère, et avec laquelle il appréciait cuisiner des plats. Même si le plat du candidat n’a pas été retenu, le titre du plat et l’anecdote ont beaucoup amusé le jury.

Dans chaque pitch, il y a toujours une histoire investie par la personne qui porte le projet : que ce soit une expérience personnelle, un évènement, une observation, le constat d’un problème, ou bien une illumination soudaine apparue en regardant un pot de confiture à la fraise, chaque projet a son histoire qui lui est propre, et suscite des réactions observables : de l’émotion, du sourire, de l’étonnement, ou bien de l’enthousiasme. Il est donc essentiel de justifier votre intention par ce que vous avez vécu, personnellement et/ou professionnellement, pour marquer l’esprit de vos clients !

• ÊTRE CONCIS ET PERCUTANT - L'EXEMPLE DU JEU TV: SAVOIR EXPLIQUER LES RÈGLES SANS S'Y PERDRE 🤯

L’une des erreurs les plus fréquentes lorsque l’on n’a pas l’habitude de pitcher, c’est de bafouiller, d’être très bavard (ou pas du tout même), et de décrire les éléments du projet en ordre dispersé ; des éléments qui peuvent perturber l’attention et l’intérêt du client pour votre projet !

Un cas très concret peut être symptomatique d’un discours désordonné : savoir expliquer les règles d’un jeu. Que l’on joue au Uno, au Monopoly, ou au Scrabble, on ne sait jamais par où commencer : quand lance-ton les dés ? comment se boucle un tour ? comment gagner, et qu’est-ce qu’on gagne ?

Prenons un exemple de format, dans lequel l’énoncé de la règle du jeu est capitale dans la compréhension du format : Koh Lanta.

Denis Brogniart doit expliquer de nombreuses règles qui cadrent le déroulé du programme : entre les différentes étapes de la saison (Clans, Réunification, Épreuve d’Orientation, Poteaux et Dépouillement final), les épreuves de confort et d’immunité, et le Conseil, l’animateur passe une grande partie de chacun des épisodes à expliquer le déroulé de toutes ces règles qui font le sel et le suspense de Koh Lanta. Nombre d’entre elles peuvent paraître complexes.

Mais comment expliquer des règles, sans s’emmêler les pinceaux ?

Voici un exemple avec le pitch de Denis Brogniart sur l’épreuve d’orientation de la dernière saison, Koh Lanta, la Légende.

EXPLICATIONS RÈGLES EPREUVES ORIENTATION

Vous êtes 5 face à moi, et il n’y a que 3 places pour accéder à l’ultime épreuve : les poteaux.

Et pour pouvoir continuer d’espérer être finaliste face aux membres du jury final, votre Graal, le voici : un poignard !

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Vous allez tous disposer d’une carte, comme celle-ci avec 3 zones remarquables qui délimitent 3 endroits (le Corail Blanc, la Souche-Œuf, et la Racine Entrelacée).

1) Trouvez une zone

2) Dans un cercle d’un rayon de 20 pas autour de l’élément remarquable, vous devrez trouver une balise comme celle-ci. Sur cette balise, un nombre de pas, et une couleur correspondant à une direction.

(3) Dès l’instant que vous avez l’endroit où est la balise, la couleur, et le nombre de pas, il faudra simplement revenir jusqu’à la table d’orientation consulter le code couleur pour savoir à quoi correspond la couleur que vous avez trouvée !

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Trois poignards à votre disposition, et vous êtes 5 ! SI vous trouvez un poignard, vous continuez l’aventure, vous disputerez demain l’épreuve des poteaux.

Du fond du cœur, à tous, bonne chance !

Denis Brogniart, lors de l’épreuve de l’orientation, épisode du 7 décembre 2021

1) L’objectif

Avant tout, dans une explication de règles, il faut définir l’objectif : comment gagner le jeu ?

Tant que vous n’aurez pas défini le but du jeu, tout ce que vous direz sera mal interprété, et votre auditoire mettra du temps à comprendre votre jeu.

Denis Brogniart, dès la 1ère phrase, annonce que gagner l’épreuve d’orientation permet de se qualifier pour l’épreuve finale des poteaux (OBJECTIF).

2) Comment y parvenir ?

Une fois que l’objectif est décrit simplement, il faut construire de manière chronologique le déroulé des règles.

Dans notre exemple, on voit bien que Denis Brogniart structure en 4 parties l’épreuve :

            - chercher la zone remarquable à l’aide d’une carte ;

            - trouver une balise dans un rayon de 20 pas autour de cette zone

            - découvrir la direction sur la table d’orientation

            - dénicher le poignard selon les coordonnées identifiées.

On comprend alors que gagner l’épreuve d’orientation est un CHEMINEMENT à parcourir de bout en bout.

3) Quels sont les scénarios possibles ?

Enfin, en fonction du jeu, plusieurs scénarios peuvent se dessiner, permettant de tracer des trajectoires pour chaque joueur.

            a) Je trouve un poignard, je suis qualifié(e) à l’épreuve des poteaux (VICTOIRE)

            b) S’il n’y a plus de poignard à trouver, je suis éliminé(e) (DEFAITE)

S’il y a des stratégies à adopter, elles ne doivent pas être expliquées dans les règles du jeu, sous peine de rendre difficile la compréhension de l’épreuve, et de spoiler aux téléspectateurs la meilleure manière pour gagner facilement.

Que ce soit pour le jeu, ou bien un pitch en général, en respectant ce schéma (Objectif, Chemin pour y parvenir, Scénarios possibles), vous aurez un squelette solide qui structure votre discours. Vous pourrez le rendre concis et impactant. Il suffira de choisir des mots-clefs marquants, pour en dire moins et en signifier davantage.

En résumé, pour devenir un bon pitcheur :

• Cultivez votre confiance en préparant votre RDV ;
• Faites parler votre âme pour porter un projet authentique et original ;
• Soyez simple et concis dans votre discours.

Si vous souhaitez découvrir d’autres secrets pour devenir un pitcheur hors pair, La Fabrique des Formats propose les 7 et 8 février prochains, une formation courte à l’Art du Pitch, animé par 2 professionnels de renom : Angela Lorente, auteure et productrice qui a lancé des formats célèbres tels que Baby Boom, Secret Story, Star Academy ou bien encore La Ferme Célébrités sur TF1 dans les années 2000 ; et Randall Broman, distributeur chez Lagardère Studios, expert dans la commercialisation de programmes audiovisuels sur le marché international.

👉 Pour vous inscrire, contact@lafabriquedesformats.fr.